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　　2017年4月，《济南时报·茶报》大篇幅刊登了中国茶叶销售情景式培训导师/畅销书《茶叶应该这样卖》作者戴高诺独家撰稿文章“

　　“新零售”的概念，来自马云在2016年杭州云栖大会时发表的演讲：“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。也就是说，线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售，线上线下加上现代物流合在一起，才能真正创造出新的零售起来”。

　　茶叶的线上、线下零售渠道，在很多茶商看来，是互相竞争、取代的关系。我在全国范围开展的近50场公益课上调研发现，开实体店的茶商认为“茶叶不好卖”的原因之一是电商渠道抢夺了实体店的销量。

　　“新零售”概念的核心则是“线上线下结合，再加上物流”，这其实是将实体店等线下渠道和线上渠道（电商和微商）的关系，由原来竞争性、取代性、独立性、冲突性，调整为“互补性、融合性、混合性”，并通过”精准、体验”为主的模式，了解消费者，满足并引导消费需求，以达到消费升级，并实现“1+1＞2”的效益。

　　在国内茶叶销售渠道逐渐走向扁平化、去中间化的今天，直接面向终端零售客户，已经成为摆在众多茶商面前的新课题。茶行业，如何实现“新零售”呢？实现途径在哪？

　　茶叶销售终端最缺的是什么？某市场调查机构的结论“2015年，全国茶馆茶店平均日进店率不到10人”，它告诉我们，茶馆茶店最缺乏的首先是顾客。

　　为什么茶馆茶店会缺少顾客，原因：第一是高端消费人群流失，原来买高端茶叶送礼的人群因为礼送不出去，而不再消费；第二是茶店老板人脉带来的顾客，已经到极致，没有新的人脉进入；第三是线上渠道（电商、微商）分流了实体店的顾客；第四是顾客管理缺失，开了10年的茶叶店，老顾客积累不到100人华体网综合，顾客资料表仅是一张简单的表格，没有消费记录。

　　小米手机，因为手机利润低，如果从传统零售角度分析，应该是赢利力很低的，但从新零售的观点看，小米的成功有其商业逻辑的合理性。小米通过手机建立与消费者的关系，用高性价比手机获得消费者口碑，然后通过经营小米用户获得盈利，当小米推出非手机商品(充电宝、插座、电视、平板电脑等3C商品)是华体网注册，能获得高销量而带来赢利。

　　小米的案例，同样也是吻合“互联网+”时代最火的商业模式之一的“羊毛出在猪身上”，该模式最核心的也是用户，用免费、补贴或者微利获得用户，然后通过推出其他服务来获取赢利。

　　因此，茶业新零售，先要解决用商品引流。确定引流的商品，通过免费或者低利润模式引流顾客，也可以通过免费的活动引流，例如茶会、小小茶艺师的培训等。当然，线上线下的互动互补，引流也不限于线下进行，通过线上的电商、微商等用户集中的平台举办各类活动，同样能实现引流。

　　小米手机，采用推出非关联产品的销售，突破手机产品利润薄弱现状。其实，目前茶业也进行了产品的多元化，六大茶叶、茶叶深加工产品、茶叶关联产品（茶食品、茶具、茶人服、茶餐饮）、非关联产品（香道、红酒），以挖掘消费者潜在的消费需求，提高消费价值。

　　营销理论告诉我们“一个茶馆茶店的销量，在顾客基数足够基础上，提高销量关键在于挖掘顾客潜在的消费价值”。假如一位顾客，年度消费茶叶2000元，茶食品消费500元，红酒消费1000元，如果茶叶、茶食品和红酒全部来自一家茶店，那么其在茶店消费的价值就是3500元，如果茶店只经营茶叶，那这位顾客在茶店的消费价值最多2000元，茶店挖掘到的消费价值还不到60%。

　　线下渠道进行“商圈化”，让消费者离门店更近，线上渠道进行“移动化”，让门店和消费者的交流沟通实现“方便性、快捷性”，这也就是前2年很火的“O2O”或“全渠道”。对于实体茶店来说，茶叶是一种体验性非常强的产品，

　　它有视觉、嗅觉、味觉等感官体验，这是大部分顾客依然选择线下门店购买茶叶的原因。根据《2016中国茶业经济形势简报》资料“受‘互联网+’影响，茶业电商、微商业务量继续增长，但增速变缓；传统零售门店、批发市场继续受到冲击，但出现复苏迹象”，因此茶叶实体店应该改进零售模式，从流量（顾客）、效率（物流）、销售模式提高赢利能力。比如，

　　拓展线上渠道，并加强线上渠道与线下实体店的关联性，实现线上、线下相互引流的效果。同时利用线下实体店，对线上渠道进行互补，将实体店的定位拓宽为网上订单的提货场所、产品的展示厅、消费的体验场所等。原载济南时报

　　戴高诺，中国茶叶销售情景式培训导师、畅销书《茶叶应该这样卖》作者，广东省茶叶流通协会商学院副院长；为华祥苑、武夷星、白沙溪、谢裕大、大业茗丰、峨眉雪芽、福元号，大益、下关沱、陈升号、八马、品品香、文新等数百家著名茶企总部或经销商提供培训，为湖南省茶叶研究所、安徽茶叶行业协会、北京马连道侨联等提供培训。